מספר אנשים כתבו לי שההשוואה בין המנוי השנתי לחודשי אינה ברורה. אני מסכים (בעיות של בלוגר מתחיל), ומנסה לתת הסבר טוב יותר:
המחקר האמריקאי מצא שאנשים שבוחרים במנוי חודשי נשארים מנויים למשך זמן ארוך יותר, ומספר הביקורים החודשי שלהם נמוך יותר, בהשוואה לאנשים שבוחרים במנוי שנתי. לכן, לכאורה, מנוי חודשי הוא כדאי יותר עבור מכון הכושר – הרווח עליו גדול יותר. אם זה אכן נכון, מכוני הכושר בארץ, אשר לא מאפשרים מנוי חודשי, עושים טעות. יתרה מכך, אם זה אכן נכון, אנחנו, ציבור הלקוחות, מרוויחים מכך שלא מאפשרים לנו מנוי חודשי!
הבעיה בטיעון הזה היא שהוא מניח שהאנשים שבוחרים במנוי חודשי והאנשים שבוחרים במנוי שנתי הם אותם אנשים. זה לא נכון. נניח שיש שני אנשים – האחד ספורטיבי, רגיל להתאמן, האחר לא התאמן מזמן, ואינו בטוח שיתמיד בחדר הכושר. כאשר מציעים לשניהם מנוי שנתי או חודשי, ברור שהראשון יבחר במנוי שנתי, מפני שהוא בטוח שיתמיד, ואילו השני יבחר במנוי חודשי, משום שהוא לא בטוח שיחזיק מעמד ולכן הוא מעונין להשאיר לעצמו 'פתח מילוט'. לכן, זה לא מפתיע שמספר הביקורים החודשי של הראשון, הספורטיבי, הוא גדול יותר.
הממצא המפתיע ביותר במחקר הוא שהשני, הלא ספורטיבי, שומר על המנוי שלו בממוצע לתקופה ארוכה יותר מהראשון. חלק מההסבר נמצא בכך שמשום מה עובר זמן ארוך מאז שהשני מפסיק ללכת לחדר הכושר ועד לנקודה שבה הוא מבטל את המנוי.
השאלה היא כיצד יתנהג השני, הלא ספורטיבי, שבחר במנוי חודשי, אם יאפשרו לו רק מנוי שנתי:
– האם יבחר במנוי כזה או שיעדיף לשלם עבור כל כניסה? התשובה תלויה במידה שבה הוא מעריך את מספר הפעמים שיעשה שימוש במנוי. כפי שהסברתי, המאמר מראה שההערכה הזו תמיד גבוהה מהמציאות.
– האם מספר הביקורים החודשיים שלו יהיה שונה אם המנוי שלו יהיה שנתי? האם הוא יהיה גדול יותר או קטן יותר?
אם מכוני הכושר אינם טועים, הם כנראה חושבים שהטיפוסים הלא ספורטיביים ישמרו על המנוי לתקופה ארוכה יותר, ויבקרו פחות, אם יאפשרו להם רק מנוי שנתי. אם הם צודקים, אנחנו (הלא ספורטיביים) נדפקים!
אבל…מה שדופק אותנו הוא ההערכה המוגזמת שלנו לגבי מספר הפעמים שנבקר במכון הכושר. אם כולנו נעבור לשלם עבור כל כניסה למכון, נרוויח. האם נפסיק אז ללכת למכון הכושר?
תובנה ייצוגית 
תגובות
כדי להרגיע את מצפונם, ולהגיב לתכתיב חברתי שקובע שצריך לעשות ספורט. מבחינתם, עצם העובדה שהם מנויים במכון כושר הוא צעד חיובי בכיוון הרצוי חברתית. אם הם מנויים, הרי עקרונית הצטרפו לאלה שעושים ספורט. את הפעילות עצמה הם יכולים לעשות מחר, בסוף השבוע, ברגע שקצת יתפנו, כי היום תמיד יש איזה משהו שמונע בעדם לגשת למכון.
אוכלוסיה זו לרוב פועלת מתוך איזו החלטה רגעית, והמכון צריך להשתדל לנצל החלטה זאת באופן מירבי. תשלום לפי ביקור בודאי אינו מתאים לניצול אנשים אלה, משום שהם לא באמת עומדים להגיע למכון. צריך לחייב אותם לתקופה ארוכה ככל האפשר, באותו רגע שבו הם באים לממש את ההחלטה להפוך לספורטאים.
זה מרתיע אותי מלבוא לאימון קצר, אבל לעומת זאת שילמתי הרבה זמן מראש.